国企营销团队有个老毛病，背靠大树好乘凉。上级集团把客户谈好、商机递过来，自己只负责做标书、跟单子、催回款，日子过得挺舒服。可一旦这棵大树没了呢？福建有家电气制造企业，年产值几十亿，是某央企旗下三级子公司。过去营销职能基本依附上级集团，找客户、谈商机、签订单都是集团冲锋，他们只做配合。后来集团重组，公司被划到新集团，原来的靠山没了，必须自己出去找饭吃。问题很直接：一群习惯了跟单的人，凭什么去市场上抢单子？一、先搞清楚谁在打仗，谁在打杂柏明顿顾问进场后发现，营销团队路径依赖很重。支持性工作提成虽然低，但难度小、风险低，配合集团完成签单就有稳定收入。想让这些人主动出去开发，光喊口号没用，得让钱说话。 ......
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