外贸谈判的三个阶段
外贸工作就是一个不断沟通、谈判的过程，客户询价时会进行价格谈判，客户在了解产品时就是在进行产品谈判，经过了这两个阶段，外贸员还需要经历交易条件谈判。做外贸工作，在与客户谈判时，谈判的内容主要分为三个方面，分别是价格谈判、产品谈判、交易条件谈判，由于这三个方面的谈判内容是逐渐递进的，因此，我们可以将其称为谈判的三个阶段。
1.价格谈判
所谓价格谈判，大多是从客户的询盘开始的。基本上很多客户都会先发邮件询问价格，然后再谈论其他的，如果客户不先问价格，反而会让人觉得对方不是真正想要做生意的，是另有目的。在这个阶段，外贸员的报价水平决定了是否有机会与客户展开进一步的沟通谈判。
在互联网时代，价格的透明度很高。所以，不要闭目塞听，除非你处于垄断地位，否则报价就要合理，而不要高得离谱，不然你只会既丢了订单又丢了信誉。
2.产品谈判
当客户接受了你的产品价格后，你们的谈判就进入到了第二阶段——产品谈判阶段。在这个阶段中，客户会问你产品的细节、参数，以及在实际应用中可能会出现的问题、解决的方式等。在这个阶段，外贸员要详细地给客户答疑解惑，让客户对这款产品满意，了解这款产品的性能与优势，将其与市面上的其他产品区别开。因此外贸员要对自己销售的产品有了解，最好能够掌握产品的特性，以便及时、全面地表达出产品的优势，更好地解答客户的疑惑。
进入了产品谈判阶段，也不意味着客户就一定会购买你的产品，要说服客户，外贸员就要说出自己的产品好在哪里，而不是一味地告诉客户你的产品好。
3.交易条件谈判
一般来说，如果客户真的对你的产品感兴趣，想要购买此款产品，那么他们除了会关注价格与产品的细节外，还会反复询问你交易条件，比如付款方式、交货期等。因为这些交易条件在外贸中是很重要的，对一单生意的成交会产生很大的影响。
如果客户只是在前期与你讨论价格和产品的细节，而对其他交易条件只字不提，那么客户很可能只是在比较，只是在做调研，而并不是真正的购买者。
可以说，只有你的报价在客户的心理预期之内，或者在客户可接受的范围内，客户才会有跟你谈论产品特性与细节的可能，而只有你的产品性能满足了客户的要求，客户才会进一步与你商讨其他交易细节，你们才可以进行进一步的交易谈判。其实，在外贸工作中，如果已经进入了交易谈判的环节，说明客户对你们的产品和价格都比较满意，那么只要你们在交易条件方面下点功夫，客户基本上就会被你们拿下。当然，也有的外贸员在进行到这一步后还会丢单，不是付款方式无法满足客户的要求，就是出现一些其他的小问题。其实，做外贸工作，外贸员要懂得灵活应对。如果对方提出了一些对你们的成交影响并不大的交易条件，那么以提出其他的条件来交换，满足对方的这个条件也未尝不可，而不必直接将客户挡在门外。毕竟，如果你们已经通过了前面的两关，而被这最后的一个小关卡卡住，那之前的付出与努力不就都白费了吗?
外贸新认识：90%以上的订单都会卡在价格谈判上。不论是对自身产品的价格定位不准，盲目报价，还是寄希望于客户讨价还价，然后自己再降价销售。只要你的价格定得不能让客户满意，那么你就很可能会失去与客户进一步谈判的机会。
资深外贸员的谈判之道
谈判很重要，一场成功的谈判会将原本机会渺茫的订单拿下，一场失败的谈判会将原本要到手的订单"拱手让人"。学习那些成功的、资深的外贸员的谈判之道，你在谈判中将会表现得更好。同样是外贸员，可是有些人就能通过谈判拿下订单，有些人的谈判却屡屡不顺。外贸员的失败除了是因为客户难应付，难道就没有其他原因了吗?
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