这个故事有一个戏剧性的开端，越南一家公司的财务发L/C给他们供应商，抄送了几个人，我居然在抄送名单中。为什么会这样呢？不得而知了，也许因为以前给他们发过开发信？
仔细研究L/C和邮件历史记录之后，我获得了如下信息：
这家越南公司经销的产品和我们公司很对口
原供应商价格比我们低
付款方式是30天远期L/C
我有点丧气，我们公司极少做L/C，远期的更不会接受了，再加上同行价格比我们低，争取到客户的机会很渺茫。哎，难道要直接放弃？
不过，我还是有点不甘心，打开原供应商网站研究一番，感觉也不是一点机会都没有。原供应商款式比我们少很多，而且更新速度比我们慢。思考半秒后，我决定争取一下。
01-投石问路
第一步该怎么做呢？价格肯定没优势，那么我们必须展示自己的强项以便给他留下好的第一印象，不至于将来一报价就死翘翘。
很快，一封极简开发信新鲜出炉，内容如下：
We are looking for a distributor in Vietnam for a range of our products xx. Please view our website for more information.
We supply OEM for xx company in European and are confident in our quality.
Our strong point:
*One million units production capacity a year
*More than 10 patents
*18 months warranty
客户没回复，意料之中的事。
不过收获还是有的，我从网站后台看到了一个越南IP在浏览我们网站，就在我刚发出邮件不久。
还有机会，我认为。
02-锲而不舍
既然开发信提到了质量好，给欧洲某大公司贴牌什么的，那么总得拿点真材实料出来。
所以，接下来的一封邮件我又发了贴牌的产品图片和一些产品认证给他。
很可惜，客户仍然不回复。
于是，我开始重新细心琢磨客户的网站。他经营的品牌有日本的，也有中国的，不过中国的款式不多，而且大多是老款，他不会以为中国只有这些产品吧？我决定推荐一些新品给他。
在推荐新品之前，我研究了当地几家大的经销商网站，然后挑选了几款比较适合他们市场的新款发了过去。
邮件发出去之后，我惊喜地发现他又开始浏览我们网站，主要是看一些新产品的介绍页面，我似乎感觉离成功又进了一步。
接下来，只要有新品问世，我就会发给他，并告诉他：
1. Samples are available.
2. Welcome to visit our factory at any time.
星光不负赶路人，在发了三四次新产品之后，客户终于回复了。
他说他近期会来中国，到时来拜访参观我们公司。太好了！
03-正面交锋
见面后才知道客户是华裔，中文英文都懂点，所以交谈时中文偶尔夹着英文。看了我们的产品后客户比较满意，争论的焦点无疑就是价格，他的目标价和我们相距甚远。
Q&A
客户说：现在很多中国品牌进入越南市场了，竞争很激烈，你们的价格太高了，我需要competitive price。
我说：价格不是关键，中国市场竞争也很激烈，卖的最好的几家品牌价格都不低。质量、款式，售后都是消费者考虑的因素。
客户说：NO, NO, NO，越南市场不同，购买力有限，太贵了消费者接受不了，你再给我一个reasonable price。
我说：你看，这些.............
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