你的产品性价比很高，客户也很有钱，为什么就是没有给你买单呢？其实，客户有钱和是否要买单是两个概念。最重要的原因是你没有了解到他真正的需求。
那么，怎么知道客户需求？具体就是交谈，而这其中又分为客户主动询问你来答，以及你主动出击套信息。
而真正的销售高手，都是一个提问高手，他们擅长主动提问，引出客户所关心的点，一个个解决他们的疑虑，从而了解到客户真正的需求。
提问有哪些作用？
第一、利用提问导出客户的说明
如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
第二、利用提问测试客户的回应
如果你在论述完之后，紧接着提问"您觉得怎么样呢？"或"关于这一点，您清楚了吗"？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。
第三、利用提问掌控对话的进程
在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
开场阶段：通常需要以好奇性提问开头，如"我可以请教您一个问题吗？"利用状况性提问收集客户信息，如"您是怎样进入这个行业的呢？""您的产品目前销售状况如何？"等等。
确认需求阶段：可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如"您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？"，也可利用聚焦性提问确认，如"在某某方面，您最担心的是什么呢？"。
阐述观点阶段：提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如："您觉得怎么样呢？"，增强说明力一般可利用三段式提问的方式。
谈判成交阶段：提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探。
例如"如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？"这是一个进可攻、退可守的问题。
提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，不要先开口或自问自答。
实例解析如何提问
首先问题大致分为两类：开发式的问题和封闭式的问题。
我们经常问客户，样品收到了吗？这就是一个封闭式的问题。之后你又会问，你觉得我们的样品如何啊？这个就是一个开放式的问题。
这两个要组合起来用，一开始先问开放式的问题，因为首先一个客户你接触的时候你是对他不了解的，他也是对你不了解的，你不了解客户的需求，他不了解你的产品。
通过提问判断客户的需求，之后引出销售话术从而建立信赖感。
下面就举个例子：
几个客户来你们工厂面谈，他们挑选了样品，之后你们的谈判就开始了。
客户问这个多少价格？你们针对价格进行讨论之后，客户不接受，那么你怎么做呢？就降价吗？你知道为何客户才拒绝我们的价格吗？你不知道，所以只能继续问。
你：除了价格你对其他方面还有什么要求吗？（开放式的问题）
客户会说一些其他的要求比方说包装是要抗压的。（这个时候你就可以用以前积累的图片，文字，视频等等给他看）但是会说价格是最重要的。
你继续问：就价格不能让你接受吗？（封闭式问题来了）
客户：是的
你：那么意思就是说，付款方式，我们的产品等其他方面还是不错的对吗？（封闭式）
客户：付款方式我们最好信用证30天。
你：这个可以，是不是，如果我们调整价格，你就直接能下单对吗？（封闭式）
客户：对的
你：那多少合适？你们一年多少数量，大概下几次单（开放式）
客户：$3 is a good price. 每年大概200万美金分5次下单。
当一切信息都收集好了，你就可以综合所有的问题跟老板商量一下，或者说自己核算一下所有成本及利润，做出决定。
开放式问题提出来，知道客户的问题，收集客户信息，提出解决方案。
比方说上面的客户其他的一些要求，你不提他可能都想不起来，但是想不起来就不代表他不关注，有时候就是其他家的问得多，让他感觉比较信赖才下单了。
封闭式的问题用来确定，锁定客户关注的问题。
可能见面面谈客户会回答，但是大多数情况下做外贸还是在网络上聊的，那么这个时候还有很多人用了以上方法发现客户不搭理，客户消失了，其实就是没有抓住客户的兴趣。
这种情况，你可以先用反问的方法引导客户的兴趣，之后再用上面的开放式问.............
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