二、客户选型时的路径是怎样的？
拿一款客服系统的选型举例，当一家企业想要上一款智能客服系统后，首先要做的是建立一个选型库，初期可能会包含10款产品。他们如何获取各种产品的信息？在工作场景下无非是：
- 搜索引擎搜索"智能客服"、"在线客服"、"客服系统"等关键字；
- 行业群咨询、问朋友、KOL求推荐；
- 脑海里对头部品牌已经有认知；
- 参加过某些产品的线上线下活动。
初期列出10家产品后，会因为广泛的口碑问题、重点行业匹配度、企业规模期望等等各种原因缩小到5家左右去做深入的对比，而在这之后，影响选型决策的关键因素不止是产品功能，更重要的是当下客户的口碑（服务、产品体验）、销售关系、行业经验、客户案例、报价等因素。
多数 To B 企业是完全理解选型路径的，所以会做品牌来提升信任感，会做社群来提升行业渗透力，会做内容营销来沉淀客户案例和行业见解。
我们前面提到的抖音和小红书，包括每家都在做的微信公众号，在营销中都具有内容库管理和内容分发的功能。
而这时，抖音的弊端就显现了，抖音是视频的形式，相比于图文内容，视频内容并不容易索引、浏览和二次编辑，这也导致缺乏长期价值，并且抖音和微信并不互通，导致素材的分发很难渗透到朋友圈这个销售重地，对 To B销售而言，这样的素材有点尴尬。
相比于抖音，小红书的图文素材会更普遍一点，也更侧重于搜索，也能直接分享到微信，理论上说在传播上并没有gap，可是品牌调性却是一个硬伤。
小红书的slogan是"你的生活指南"，他们给自己的关键词包括了"时尚穿搭"、"美妆护肤"、"网红美食"、"旅游攻略"等，这种调性跟To B企业来说，简直是毫无关系。
有人会反驳说，一个客服主管，她在工作时负责选型客服系统，但她也可能是一个小红书的重度用户，所以小红书的人群跟自己.........
2023 年的上半年我几乎跑遍了中国主流的互联网城市，也和众多To B企业的市场运营负责人做了深度交流，如同3年前一样，市场的开放并没有缓解流量的压力，反而遇到了更难…
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To B企业别碰抖音、小红书！ ：https://www.kjdsnews.com/a/1565833.html
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