经常有人问："客户总觉得我们报价贵，要我们给他折扣，怎么办"？
相信99.99%的外贸人都会遇到在给客户报价之后，客户觉得价格太高。
的确，这是一个至关重要的问题，"成也价格，败也价格"，多少订单败在"价格谈判"这临门一脚之上。
如果说"报价"，考验的是一家公司的综合实力，品牌影响力、成本、利润、技术、生产力、信息力等等。
那么"讲价"，则考验的是一个"外贸业务员"的谈判能力。
那么在进入到"价格谈判"前，你一定要明白四点：
1. 真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样，有多少水分，有多少降价空间，有多少改进某些部件来节约成本的手段。
2. 学会试探同行的价格，甚至伪装成采购商，去试探客户当地其他供应商的价格，用事实说话，看看究竟你们属于� �么情况。
3. 客户说价格贵，不要第一时间质疑，更不要急着去亮出目标价。要先通过自己的摸索，了解真实的情况，了解你们的产品和价位，究竟在哪个水平。之后你和客户沟通才有底气，才能真正去把握整个谈判的节奏，否则你只会让客户觉得你不够专业。
4.客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还有一些认可，否则客户根本不会理你。所以，如果你真的收到了这么一封邮件，那么恭喜你，至少这个客户是有意向跟你合作的。
总之，你报的价格必须靠谱，有时候价格报出来可能的确高了很多，或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些喜欢砍价的客户时，那就别绕圈子废话了，在说完所有的理由之后干脆直接说："为了促进第一次合作，我们愿意给予你们折扣"。
在满足上述条件下，我们如何应对客户的"讨 价还价"、如何从容应对一场"价格谈判"呢？
谈判是一项看不见、摸不着，但是能够在短时间内带来巨大收益的技能。订单金额越大，这项技能的作用就越明显。
幸运的是，谈判是一项可以快速习得的技能，虽然熟练掌握它还需要长久的练习，但是只要你知道了它的存在，你的世界就已经立马变得不一样了。
举个简单的例子：
价格谈判中有一个技巧，叫做"收回条件"。
这个技巧对付某些经常爱讲价，无底线的印度客户，就非常管用。使用情景如下：
当你逛街时看中了一件衣服，找店员磨了半天价格，最后店员给你优惠打了9折。
然而你并不满意，继续软磨硬泡，店员回答：价格不能再少了，但是可以送你一条价值199元的丝巾。
你一看丝巾还挺漂亮的，心里非常喜欢，可是 嘴上不饶人还在继续砍价，这时候如果是受过专业训练的店员，她会佯装去跟经理申请一下。
然后当她出来的时候立马说：真不好意思，价格不能再少了，而且刚才经理说，丝巾今天已经恢复原价199元，不可以赠送了。
听完这个消息，一般人心里都会一急，刚才答应的好好的"条件"——赠送丝巾，怎么突然间就"收回"了呢？
注意力瞬间就从"讲价"转移到了"丝巾"上，你已经不在乎还能少几块钱，但是一定要争取拿到这条原本属于自己的丝巾。
最后，店员套路般的佯装请求经理，帮你再次争取到了丝巾，从而促成了你的买单。
类似"收回条件"这样的技巧在谈判中还有很多，大多是巧妙的利用了心理学，如果你没有接触过这类知识，在实际商务谈判中就会处处遭对手碾压，节节退败。< /p>
价格这种东西，没有最低，只有更低！一味的降价迎合老外，最终只能把市场搞乱，大家都被迫去做没利润、不挣钱的订单。
所以学一点谈判技巧，是最快出"生产力"的方法。而全球最顶尖的王牌谈判大师——罗杰·道森，无疑是最好的老师。
他的《优势谈判》一书全球销量超过1000万册，几乎世界上的精英商务人士，都看过、听过、学过他的谈判课程。
这也是我极力向大家推荐的书籍，虽然罗杰道森有过很多本著作，但是《优势谈判》是他最出名，含金量最高的一本主打书籍，书中记载了大大小小的各种初级、高级谈判技巧，被欧美人士广为应用。
如果你们的客户群体是欧美人群，你们会发现很多邮件中客户经常使用的语句、套路，原来在《优势谈判》中早有记载。只可惜，国人阅读量普遍不高，多少 人错过了如此佳作，一生只会"降价"。
罗杰·道森的《优势谈判》和《绝对成交》这两本书我都有整理过，有需要的可以在外贸充电站对话框内发送关键词『优势谈判』获取。
优势谈判的精髓其实在这个"势"字上面。所有的心法、技巧都只为了给自己营造这个"势"。
顾客是上帝，但不代表卖家就是"孙子"。
我们外贸人首先应该摆正心态，把自己的地位拉到跟客户同一个水平线上，要发自心底的认同：客户买了我的东西是他的荣幸，他买到了如此物美价廉的商品，还享受了我至高无上的服务。
今天我给大家分享一个我们之前新开发的意大 利客户的案例，很有代表意义，客户4次找我们谈价格，索要折扣，最终我们没有满足客户的目标价，但是达成了双赢的局面，顺利的让客户下了订单。
有几点事先说明下：
1. B2B贸易，一定要留有价格余地，并且清楚底线。切忌轻易露出价格底线，失去谈判筹码。此案例中我们的价格底线是可以给客户6%的折扣。
2. 我还没打算要公开自己的公司和产品，故案例中截图有打码。产品名Camera和型号Model2000均为虚构。
3. 客户邮件我用截图展示，我方回复邮件用蓝色字体，我的思路说明用紫色字体。
4. 案例只讲解价格部分，省略了过程中上百封关于技术方面的邮件。
1月16日收到意大利客户第一封询盘，有提到产品名，有提供照片，有具体要求，是个好询盘。
我：
Dear Dott,
Here is xxx from ABC company. Thanks for your camera inquiry.
I will send you quotation by next email ASAP
For more concerns, please feel free to contact.
做报价需要时间，客户发了询盘后，肯定想我们马上联系他，所以我们先简单回复客户的询盘。
我：
Dear Dott,
How are you today?
Here is XXX from ABC company. Much thanks for your professional inquiry to us.
Yes, we have similar camera product as your photo attached. Enclosed is files of
*ABC model2000 camera price list
*ABC model2000 datasheet
Please kindly check it and let me know your feedback. Thanks!
Our price is based on E XW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference.
回复思路：
恭维客户一下. Much thanks for your professional inquiry to us.
用肯定的语气告诉客户,我们有他要的产品,让客户对我们公司感兴趣. Yes, we have similar camera product as your photo attached.
附件的命名用自己的公司名字+产品型号+产品名, 方便客户下载在电脑桌面，一眼就知道这个附件是我们的。ABC model2000 camera price list.
有些客户发了询盘拿了价格就不理人了，我们这里需要抛出一个简单易回复的问题，比如：
Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference.
我们说给他查下运费，一般客户都会回复邮件过来的� ��
我：
Dear Dott,
Greeting for the day. Here is XXX,
I sent you model2000 camera pricelist and datasheet. Did you receive it?
In case of missing, please kindly revert to me if receive. Thanks!
发了报价后，当天下班之前，要记得跟进客户，确认是否收到。带附件的邮件，有时候容易丢失。
三天后收到客户回复，第一次找我们要折扣。
这封邮件，客户任何产品问题都没问，一上来就要求少价格。
一般情况下，这样的客户，我是不会给任何折扣的，因为他目前还不属于我。他对我和对其他人，在用一样的套路。
我：
Dear Dott,&nbs p;
Thanks for your email.
For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side.
Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference.
Enclosed are the attachments of,
*ABC model1000 camera price list
*ABC model1000 datasheet
This model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement?
For shipping, ok, let us use Airfreight.
Please let me know the nearest airport to you, so I can help to check the shipping cost and delivery time for you.
回复思路:
不能给折扣，人家随口一问就少价格，那为什么一开始报价时不报优惠的价格。此时少价，反而显得我们不真诚。
回复邮件，简单为好，一笔带过� �少用中国业务员千篇一律的那些解释，客户看太多。
For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side.
拒绝客户的同时要换位思考，客户要折扣，是否真的觉得价格贵？那我们可以推荐另外一款便宜的型号给他，探探口风。
Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference.
推荐的同时，再简单地介绍一下这款产品。
This model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement?
邮件不能就此中断，正好客户提到了空运，我们就继续与他沟通，我们占用客户的时间越多，他把订单留给我们的几率才会越大。
For shipping, ok, let us use Airfreight.
Please let me know the nearest airport to you, so I ca n help to check the shipping cost and delivery time for you.
客户第二次找我们要折扣
我：
Dear Dott,
For model2000, it's really the reasonable price based on the design. Do not support discount.
And as your request, enclosed attached the files of:
*Proforma Invoice
*Packing list-with weight, size and volume.
Plz kindly check it.
For delivery to Venice Airport,
Freight cost: 2050USD
Delivery time: 5-7 days
We sincerely hope to build a first and do long-term business relationship together.
回复思路:
还不能给折扣，因为时机还没到。新人看见PI两字容易心慌，这是� �户在利用"急于成单"的心理试探我们。
关于产品方面的问题，客户一个都还没有沟通。对于我们这样复杂的产品，哪有那么容易就下单的，要PI我就做PI，但是"折扣"，果断SAY NO。
客户暂时停止了价格方面的纠结，终于开始关注产品本身的问题了.........
经常有人问："客户总觉得我们报价贵，要我们给他折扣，怎么办"？相信99.99%的外贸人都会遇到在给客户报价之后，客户觉得价格太高。的确，这是一个至关重要的问题，"成也价格，败也价格"，多少订单败在"价
原文转载：https://www.kjdsnews.com/a/1880151.html
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