跨境电商资讯：人海战术的销售型物流公司为

XIAOSHENG

每日一答

市场上强调"人海战术"的销售型物流公司，开始逐步走向"去销售化"。这背后是怎么回事呢？

Steven Wang：物流公司客户数量与客户质量往往不成正比，反而取决于销售员的个人能力和专业度，销售员的水平直接决定了开发和成交客户质量的高低。

如果一家公司雇佣了大量销售员，但整体专业能力和技能提升缓慢，或者销售员的能力只能吸引小微型客户，最终导致的结果就是公司拥有很多销售人员，开发的客户质量却不高，并且这些低质量的客户还可能会给公司带来更多的问题和挑战。例如，由于需要大量的内部沟通和客户对接，公司内部管理成本大大增加等。这也是导致客户数量和客户质量不成正比的原因之一。

其次，销售人员通常以个人业绩和收入最大化为导向，从而导致个人目标与公司的战略重点难以保持一致。例如，对销售人员而言，产品种类和线路越多，客户群体就越广泛，业绩增长的机会就越多，也就是会更倾向于"撒胡椒面"的做法，希望面越广越好。

但站在公司的角度，产品、线路和渠道种类越多，对于团队成员的综合能力要求也会越高，这样并不利于公司团队的复制。因此，公司会更倾向于战略聚焦，精简产品和线路，确保每个员工的能力与专注度更高，从而实现可持续的管理和发展。

从当前的行业现状来看，许多腰部及腰部以下的物流企业需要"做减法"而非"做加法"。现在市面上所谓的跨境电商物流综.........

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