Electronic News: 蓝海wayfair平台市场分析

2020-08-21

蓝海wayfair平台市场分析

1、轻资产模式——高效库存信息管理系统，Wayfair的整个渠道中不涉及库存，周转效率高。

Wayfair两位创始人Niraj Shah和Steve Conine是程序员，公司目前有超过1300个数据工程师，算法和数据挖掘力被许多分析师视为Wayfair的核心竞争力之一。一方面，Wayfair深耕家具行业15年，现有超过10000家供应商，这些是秒杀全行业的亚马逊所不具备的优势。其有高效的库存信息管理系统，直接将客户需求与供应商库存相连接。订单确认后，大部分商品直接从供应商处发货，节省了大量库存所占用的资金，周转效率很高。而线下零售模式的Home Depot在2016年的存货周转次数只有5次，库存占用资金超过120亿美元。另一方面，Wayfair不断探查并处理有关其客户的信息，以便与他们进行互动，预测他们的主观意愿，对他们的主页进行个性化，并且把搜索变成一种娱乐形式。

Wayfair这样的模式和早期亚马逊有些许类似，早期亚马逊是卖书的，但是没有书店，亚马逊做的就是将买书的人供应商／书库直接连接起来，自己不拥有海量书籍、也不拥有重型仓库，但消费者却能在亚马逊上买到成全上万种书籍。

2、自建物流体系，节省商品运输成本和时间。Wayfair的自建物流体系由CastleGate仓库和WDN(Wayfair Delivery Network)组成。CastleGate仓库通过将供应商库存前置，缩短包裹的配送时间，其中小件包裹可以缩短到1-2天；WDN主要用于大件包裹配送，通过集散中心、转运点、长途运输和最后一公里送货上门完成配送，使用专用车辆，从而提升物流效率，降低损耗。预计到2017年底，Wayfair将有90%的大件包裹通过该体系配送，最后一公里送货上门将覆盖60%的美国人口。对于小的物件，Wayfair能将传统投递时间从4-5天缩减到1天。对于大件，Wayfair能够将传统的2周投递时间缩短到1周左右。

3、巧用Instagram为Wayfair带来大量消费者，其忠诚度也随着对Wayfair品牌和模式的依赖而越来越强。

Wayfair的商品有多种颜色，产品品类不会被局限，它还使用各种不同类型的帖子，从标准室内设计景观拍摄到动物和其它生活方式的照片。在Instagram上，Wayfair会给自己的帖子加上标签以提高曝光率和参与度，而Instagram算法也更偏高热度帖子。与此同时，Wayfair通过直接回帖，提供有用的提示和建议，让用户满意和提高忠诚度。通过让客户放心或者给他们指出正确的方向，可以增加他们对品牌的正面印象。此外，Wayfair还使用独家竞赛、促销和折扣为Instagram追随者提供额外的价值。

CEO Niraj S. Shah在2018年第二季度财报电话会上称，公司该季度顾客复购率为66%，同比增加超过50%。

4、定期推出由网红参与或网红创建的品牌内容。Wayfair倾向于和小网红或有中等数量粉丝的网红合作，以增强其营销内容的真实性。此外，Wayfair也经常与电视节目的人物合作，例如《单身女郎》和《美少女的谎言》，吸引这些节目的女性观众。《美少女的谎言》女主角Shay Mitchell的帖子是2017年Instagram人气最高的帖子之一，这侧面表明了Wayfair网红营销策略的成功。

线上浏览，线下体验，再成交。Wayfair通过统计发现在公司的网站访客中，有99%的消费者并不购买任何产品。大多数访客来到网站，只是因为他们想要在Wayfair对自己想要的商品进行研究和对比，看看图片和价格，然后到实体店去购物。Wayfair随即推出了一项计划——get it near me，即向消费者指明附近有哪些家居产品商店，按照他们想要购买的商品，将他们推荐给附近的商店，然后再以此向哪些本地实体家居商店收取一定的推荐费用。这样做的好处是，针对不同的消费人群，Wayfair打通了两种渠道：一方面在线上收集消费者行为的数据，另一方面和附近实体店位置精准匹配，而本身不拥有任何重资产（店铺、搬运车辆等）；这种LBS形态的服务模式也让消费者在购物决策上变得更高效。

⁃产品上，提供同一件商品的多种材质和色板、详尽的产品信息。辅助服务上，展示丰富的买家评价、提供专业客服和导购团队、罗列常见疑问供消费者参考。帮助用户建立信任和信心，可以在网上挑选家具家居产品。

⁃加强可视化。Wayfair为消费者提供产品3D展示图、以图搜图、家居搭配方案，以及买家实物图等。

⁃帮助消费者规划理想房间。wayfair不仅提供家居单品，还提供整个房间的搭配方案。另外，还会记录消费者的历史浏览情况并定期将历史内容返推给消费者，尝试再次勾起消费者的购买欲。

⁃发展自有品牌，对产品质量做到完全把控。wayfair目前拥有超过70个自有家居品牌，风格各异。如主打低价、水手风的Breakwater Bay、定位中端、风格偏现代的Mercury Row、传统美式家居品牌Threeposts、走工业风高端的Trent Austin等。自有品牌的销售额占比从2015年的5%提升至2017年的57%，证明广大消费者对Wayfair的选品能力的认可和审美上的共鸣。

-建立发展出极致的用户体验，成为Wayfair强有力的差异化竞争力。在美国和欧洲有超过2300名内部全职的客服团队，负责客户从购买到物流配送全程服务。在特定的产品品类领域，Wayfair都配备品类专家，为客户提供服务。物流方面，在美国，约63%的大型包裹配送都使用Wayfair最后一公里仓储配送服务体系。客户认为"Wayfair的客服提供了无与伦比的体验，而这是我从未有过的良好感受！"，"Wayfair的员工服务即迅速又非常好相处","配送即时，产品品质好，客户服务超棒，这些都是Wayfair是我购物首选的理由"。