在这个对时尚与实用并存的物质追求时代，新品的研发对商家来说要求及其的严格，在这个过程当中就很容易踩坑和盲目的跟风。那么他是如何在亚马逊年销售破$500w？他是如何绝地反击的？
浙江同富特美刻家居用品股份有限公司（下文统称"同富"）是2020年重点发力进军亚马逊的水具龙头企业，凭借供应链先发优势与精准用户洞察，2021年同富在亚马逊日本站一炮而红，产品一跃成为日本idol男团粉丝后援会的青睐之选，海外销售额保持连年高速增长态势。
聊及成功经验，运营负责人Sue笑着说"不积小流，无以成江海，海外用户对一个新生品牌的信任，是从一件件产品中积累而来的"。这次，我们邀请同富CEO姚总以及运营负责人Sue，组上一场跨境坦白局，聊聊一路踩坑、一路成长的同富，为了转型出海下了多少功夫。
一、切肤之痛
盲目跟风越卖越亏
同富于2000年成立，在业内颇有名气。
●传统外贸订单的客户覆盖了几乎所有知名国际水具品牌
●产品被G20峰会、杭州亚运会官方选用
●2022年公司营业额已达到近20亿体量
图/ 同富所在办公大楼
这些已有的成绩，在姚总看来不过是一片浮云。
时间回到2020年，作为企业掌舵人的姚总做了一个大胆的决定，那就是重点发力亚马逊，理由也很朴素——做了二十年国际水具品牌的代工生意，产品在海外这么畅销，想在亚马逊上站稳脚跟，岂不是轻而易举的事情？
但很快，姚总就经历了跟风选品→货品滞销→越卖越亏的切肤之痛。
出海前期，同富在选品调研上仅做了粗略的市场和竞品分析，看到塑料水具热度高居不下，就一股脑儿地跟了风。然而，塑料水具为何能畅销，是因为市场达到饱和，头部厂商已经进入压低价格、牺牲利润来寻求规模的阶段。更为致命的是，塑料制品并不是同富的优势类目，无法从多年积累的供应链资源上借力，导致大批产品长期滞销，从而带来了仓储成本和FBA运费过高的双重压力。
同富CEO / 姚总：
教训确实很惨痛，还是因为跨境电商的选品经验太匮乏，而且过分渴望把这块业务做好，才造成了盲目跟风的结果。
做自己擅长的类目，扬长避短，日久必成。于是，同富决定重新瞄准老本行，也就是发挥同富的不锈钢水具供应链优势和产品优势，调整策略，重新出发。
图/ 海外友人参观同富跨境电商主力产品
二、绝地反击
6千份问卷+耗时2个月消费者访谈
想做好跨境电商的心，是真切的；在资金和资源的投入上，同富也是动真格的。
同富开始招兵买马，专业化运作。团队在深度分析后，一致认为做亚马逊是直面消费者，需要跳出原有卖货思维，还是要因地制宜，真正做到从用户市场出发，不再盲目推崇自身认为好的产品。
图/ 同富跨境电商零售部
运营负责人 / Sue:
我们在美国站做了一次关于用户需求的调研，合计发送了6000份调查问卷，并且和当地的居民进行了1对1的访谈，耗时1-2个月。通过基数足够大的用户数据，我们能够明显感知到美国用户的偏好——喜欢追求产品风格的中性化，具备多功能性的新实用主义以及产品材料的绿色可持续。
与此同时，在日本站的调研中，同富发现：当地水具头部品牌垄断的比例非常高，产品同质化的现象很普遍，素色、纯色的产品比比皆是；另一点，在日本"她经济"的崛起下，女性用户的审美需求越来越受关注；大部分日本用户对新兴品牌持保守态度。
要如何攻破日本保守的消费市场？同富在结合女性审美需求与市场同质化的现状后，做出了一个非同寻常但深思熟虑的决定：上渐变色产品。没想到，产品一经上线，就取得日销400+的爆单佳绩！
渐变色的大胆尝试，误打误撞也给同富迎来了意外之喜：该渐变色恰巧是日本某火热男团的应援色，正好被选来应援。日本浓厚的idol文化与粉丝经济为同富带来了新的增量，使该款产品一跃成为爆款，甚至在后续的宣传中直接露出产品Logo，相当于为同富做了零成本且极度有效的品牌营销。
用户导向使然，也凭借这一点运气，同富迅速在日本站打响了品牌知名度。这次精准踩中粉丝经济，让同富认识到细化用户调研的颗粒度+产品精准切中用户痛点，才能得到"幸运之神"的眷顾。据此，同富乘胜追击，又做出了两点优化：
1、加入VINE计划 近距离对话用户需求
计划将每款新产品全部加入VINE计划。"VINE计划的权重高，有助于曝光，配合自身领先的生产水平，很容易建立起产品口碑。同时也是很好的测品方式，当用户接收到产品后，能够更直接地产生对产品的使用体验与反馈。而VINE计划所具备的评价真实性，更是我们选择的重要因素，经常会遇到VINE计划里真情实感的买家们，把对产品的好恶态度持续反馈到后台，通过这些真实体验不断改进产品，让我们有种和买家的'双向奔赴'的感觉。"
图/ 同富在亚马逊上的VINE评论原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1622607.html
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